電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn)�？墒请娫掍N售也有著這種形式不能避免的缺點(diǎn)，因?yàn)榭床坏娇蛻舻拿�，把握不住客戶的一些�?xì)節(jié)變化等，但是電話銷售也是有很多技巧可以抓取的。

        一電話銷售前準(zhǔn)備

        在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話中談判也會(huì)起到相同的作用。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到真正的談判已經(jīng)開始了，你做好準(zhǔn)備了嗎？

        1心態(tài)及信念

        電話行銷的必備信念：

        1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會(huì)面；

        2)我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)；

        3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價(jià)值；

        4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。

        5）克服你的內(nèi)心障礙，要有自信。

        2知識(shí)：

        徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；

        了解客戶購(gòu)買的好處與問題的解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案。

        賣點(diǎn)知識(shí)

        渠道知識(shí)

        3經(jīng)驗(yàn)：怎么來表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)�，那就是客戶鑒證、成功案例，對(duì)方心理揣摸。

        4資料

        與電話行銷有關(guān)的資料，如客戶資料，產(chǎn)品說明資料，賣點(diǎn)，渠道策略

        不能讓客戶在電話另一端等待太長(zhǎng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。

        5行為：站著，微笑

        6聲音和語(yǔ)言技巧

        語(yǔ)氣----關(guān)心，愉快，不卑不亢

        語(yǔ)調(diào)----不高不低，有感染力

        語(yǔ)速----不快不慢

        A我們要給對(duì)方造成良好的印象，就要通過清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但又不能過分夸張，你的聲音反映出你的個(gè)性和態(tài)度。

        B“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機(jī)智敏捷”是在良好的電話溝通中必需的主要素質(zhì)。

        如：盡量使用“魔術(shù)語(yǔ)”如：“請(qǐng)、請(qǐng)稍等、謝謝、對(duì)不起、再見”等。

        避免使用非正式或草率的語(yǔ)言：不知道，不清楚，不是我負(fù)責(zé)，不歸我管。

        C通過音量、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個(gè)美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對(duì)方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點(diǎn)，語(yǔ)速慢點(diǎn)，溫柔些。這樣都會(huì)讓客戶感覺到很舒服。

        D根據(jù)客戶聲音，判斷客戶類型，通過音量、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。

        奔放、熱情、夸張---跟這樣的客戶交談時(shí)，聲音可以大些，語(yǔ)速快些，語(yǔ)氣詞頻繁些，表情豐富些。

        平和，親切，注重親情，認(rèn)為平平淡淡才是真----聲音稍小、語(yǔ)速稍慢、語(yǔ)氣平和。

        說話有官腔官調(diào)---盡可能找到他們的優(yōu)點(diǎn)、閃光點(diǎn)并進(jìn)行贊美，并且是真心的贊美和佩服。

        跟南方的客戶就要聲音小點(diǎn)，語(yǔ)速慢點(diǎn)，溫柔些。

        做事十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?---語(yǔ)速適中、穩(wěn)定的口氣。

        7口才訓(xùn)練---讓自己說話的能力提高。

        A表達(dá)能力---多練習(xí)說話！

        B語(yǔ)言組織能力

        C抑揚(yáng)頓挫

        D學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時(shí)的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說話方式，以打動(dòng)他的心。

        E能與各種人進(jìn)行良好溝通、學(xué)會(huì)見什么人說什么話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。

        做好一個(gè)銷售人員，不僅要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)熟悉，更是對(duì)一個(gè)人的綜合素質(zhì)有著很高的要求，做好一個(gè)銷售，相信對(duì)任何一個(gè)人都有一個(gè)很大的提升吧。